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Christine 2016-12-05
这是留学中介典型的部门月会。
接下来原本和颜悦色的领导突然就会换了一个画风。
那么,问题来了。
留学顾问们的生存状态是怎样的呢?
前几天跟个行外的朋友一起吃饭,说起留学行业的顾问,她一直以为这是一个很高大上的职业。但是我们讲起细节,她才猛然发现,留学顾问的很多工作,跟保险公司的销售也没有什么本质的区别。
鉴于这一特殊的身份
那么,问题又出现了:
顾问身份如何定位?
到底销售技巧重要还是业务知识重要?
到底是销售还是服务人员?脑子里就只有业绩、数字,每天拿出多少时间做销售工作?又有多少时间做客户服务,去跟踪客户?
而留学公司的制度,更加加深了这个问题。
第一,留学顾问在没有完成任务的时候,要么影响到他们具体的在公司的去留问题,要么影响到他们的底薪;
第二,留学顾问的销售提成要远多于服务提成,在完成了销售之后,顾问至少能提到整个案子的60%甚至更高。虽然案子失败后,需要退还相应金额给公司。但那也是一年之后的事情了。
总结一下吧,生存的压力,金钱的动力,让顾问们渐渐的把工作重心偏移到了销售上,服务变得无足轻重了。可说到底,他们也必须要做服务的工作,逃也逃不掉,面对这逃也逃不掉的工作时,效率和质量必然下降很多。
到底是销售技巧重要?还是业务知识重要?这是顾问们一直争论不休的问题。
做过留学顾问的人,都会见识过这种顾问:什么都不懂,一上来就是拉家常,满嘴飞机大炮,最终客户就跟着走了。
你再钻研业务,也不抵人家大嘴一张。只要有业绩,自然就成为了领导眼前的红人。你辛辛苦苦,每个专业都要细扣,但是你业绩上不去,老板见了你马上一脸黑。
这个时候顾问们在心底一阵阵的自问,真的是销售技巧,忽悠客户比我踏踏实实的给客户中肯的建议好?
然而,到了第二年,他们也开始心力憔悴了,看着一个个客户打上门,谁的心理素质也不可能强大到这个份上。
这需要每一个顾问在销售技巧与业务知识之间找到一个平衡的点。又有利于客户,又能完成业绩 。但又有多少人能做到这点呢?
以上两大问题,也致使大部分业绩好的留学顾问职业寿命大多在2-3年。
他们要么在销售与服务中疲于奔命,要么由于无休止的客诉,变得心力憔悴。
一直在销售岗位上奋斗的人, 一定不是一般人,要有很强的时间规划能力,要在琐碎的留学事物中分身,又能承受公司与客户给予的双重巨大压力。
试想一下,每年至少让你签入60个客户,你还得把他们服务好。在服务他们的同时,还有第二年的60个客户。
有多少人可以坚持到最后?
留学顾问们,随着行业的发展,发现越来越多的客户已经很难靠单一的承诺,简单的技巧来去拿单了。
现在的客户往往咨询越多的公司,越感觉慌,不知道谁说的是真的,谁说的是假的。每家说的又雷同,又不一样。顾问们发现,要切下一单越来越难了。
客户在成长,顾问自然也需要顺应客户的需求而变化。
在未来,现有的顾问必须要从现在销售和服务的双重角色中解脱出来。
既然在大部分公司20%的顾问创造了80%的业绩,为什么不把这20%的顾问解放出来?
既然很少有人做到销售技巧和业务知识的平衡,那么为什么不让那仅有的几个拉出来去做单独的销售工作呢?
很多公司都会怕这样做的后果就是服务质量的下降,其实只要管理办法跟上,考核办法跟上,这些都不是问题。
未来的顾问,就是留学公司小而精的特种部队,承受着压力,承受着单一的任务。
而不像现在又当爹又当妈,背着孩子上阵。
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